◆ 심리학 서적의 성공 신화, 설득의 심리학

로버트 치알디니의 <설득의 심리학>은 심리학 서적이 대중서적이 될 수 있다는 것을 알려준 책입니다. 재밌으면서도, 정말 유익한 내용을 담고 있죠. 6가지 큰 명제를 통해서, 우리가 물건을 '구입하는 이유'와 물건을 '구입하게 만드는 이유'를 효과적으로 설명해줬다고 생각합니다. 우리나라에 소개된 지도 벌써 한참이 지났으니 <설득의 심리학>에 관한 더 이상의 자세한 설명은 불필요 할 것 같습니다. 읽어볼만한 좋은 책이라는 점은 확실합니다.

그렇지만 저는 <설득의 심리학>을 읽을 때부터 마음이 불편했습니다.
이 책 이후에 여러 팝사이콜로지 서적이 쏟아져 나오기 시작했습죠.


◆ 설득의 심리학이 가르쳐 준 것

물론 <설득의 심리학>이 전해준 지식은 거대합니다. 간단하게 말해 <설득의 심리학>은 우리가 왜 개떡같은 마케터들의 사류전략에도 불구하고 돈을 쏟아붓는지, 마케터들이 어떻게 소비자들의 기분을 우쭐대게 해서 돈을 가로채는지를 잘 설명해줬다고 생각합니다.

책에서 말하는 저자의 핵심 의도 역시, 독자들이 원리를 모르고 있거나 심지어 자신이 당하고 있다는 사실 마저 모르고 있던 마케터들의 교묘한 설득법을 알리고, 독자들이 상술에 흔들리지 않는 소신을 가진 소비자가 되도록 하는 것이었을 거라고 생각합니다. 챕터의 뒷부분에는 설득 전략에 저항하는 방법을 제시해서 우리가 쉽게 당하고 있지 않게 설명해 둔 부분이 특히 좋았죠.

그렇지만, 실제로 이 책이 히트를 친 이유, 즉 독자들이 책에서 얻고자 하는 진짜 정보가 과연 위에서 설명한 그런 것이었을까요? 저는 이 책을 읽은 독자들이 은밀히 또는 노골적으로 원했던 것, 그것은 바로 위에서 묘사된 개떡같은 마케터들의 전략 원리 자체였다고 봅니다. 다시 말해 자신들도 좀 더 개떡같은 유능한 마케터가 되어, 다른 사람에게 똑같은 방법을 써먹고 더 사람들을 이용해보고자 하는 심보였을 거라는 거죠. 

제가 읽으면서도 저를 마케터의 관점으로 두고 일반적인 관계에서 충분히 써먹을 수 있는 광경이 풍부하게 그려졌기에 아마 그것이 제가 책을 읽으면서 불편했던 이유가 아니었나 싶습니다. 타인에게 수작을 부리는 입장에서는 별로 나쁠 게 없지만, 당하는 입장의 기분도 상상이 되니까요. 그건 정말 불쾌합니다.

물론 앞서 말한 독자들의 그러한 동기 자체가 나쁜 것은 아니라고 생각합니다. 그렇지만 책에서 배운 전략을 써서 정말로 실생활에서 타인을 조종, 통제하거나 착취하고자 한다면, 저는 아주 완곡하게 표현해서 개떡같은 심보라고 말하겠습니다.
('개떡'이라는 표현은 <소프트웨어, 누가 이렇게 개떡 같이 만든거야>라는 책을 보고 그 느낌을 빌려왔습니다. 꽤 적절한 표현인듯.)

정말 유익하고 유쾌한 책입니다!

여기서는 마케터들이 더 나은 마케터가 되기 위한 노력을 나무라는 것이 아닙니다. 치알디니가 이야기한 '불로소득자'에 해당하는 마케터들, 좋은 마케터든 구린 마케터들 모두 기본적으로 개떡같다고 생각하니까요. (진담입니다.) 그래도 그들 각자의 직업적 유능성은 필요하겠죠.


◆ 설득의 심리학이 불편한 이유

제가 제기하는 것은 일반인들이 자신의 가족, 친구, 지인 등을 대상으로 이러한 술수를 써대는 것에 있어서의 문제입니다. 설득의 심리학에서 밝힌 대로, 6가지 명제는 대부분의 사람들에게 적용가능한 것으로, 다시 말하자면 대부분의 사람들이 가지고 있는 인간의 기본적 특성을 이용한 전략이라는 뜻입니다. 하기에 따라서는 우리 주변의 사람을 부리는 전략이 될 수도 있겠죠. 

이전에 사람들이 기본적으로 타인의 도움을 받는 방법은 '요청'이나 '부탁'이었으며, 그것은 요청받는 사람이나 요청하는 사람이나 마음이 따라야지 가능한 것이었습니다. 선택은 자신이 하는 거였고, 최소한 그것을 의심하진 않았죠. 즉 능동적으로 '하는 것'이었지 수동적으로 '해야만 하는 것'이 아니었죠.

그렇지만 이제는 어설프게 인간 관계에서 이런 설득 전략을 부리는 사람들이 많아졌습니다.

가까이에서 보자면, 마치 foot-in-the-door기술을 쓰는 것 처럼, 부탁할 때 용건은 숨겨둔 채 아무렇지 않은 채 일단  "시간이 있느냐" "여유가 있냐" 부터 물어보는 경우가 많죠. 혹은 사소한 부탁을 들어주게끔 유도하고, 점점 요구가 커지는 사람들이 있습니다. 누구는 또 당연히 거절할 수 밖에 없는 부탁을 통해 일부러 죄책감을 유발하여 부탁하죠. 효과는 물론 있습니다. 알면서도 당하게 되죠. 저는 이건 '설득'이 아니라 '조종'이라고 봅니다.

◆ 설득이 아닌 조종 전략을 통해 불로이득을 노리는 이들

특별한 수고 없이 설득 전략만으로 더 큰 이득을 얻는 '불로소득자'들처럼, 특별한 수고 없이 사람을 이용하여 관계에서 자신의 이득을 취하는 사람 역시 이와 비슷한 '불로이득자'라고 생각합니다. (좀 더 적절한 지칭을 생각해봤는데, 잘 생각나지 않네요.)

기본적으로 설득 전략을 부리는 게 편한 일일 수는 있습니다. 분명한 이익이 있으니 그렇게 행동하게 되겠지요. 그렇지만 관계에서 의도적으로 설득 전략을 사용하는 사람들에게 저는 경고 하고 싶습니다. 설득 전략을 부리는 사람은 절대 남들에게 '사랑' 받을 수 없다고요. 

개인적으로, 인간과 인간 사이 관계를 '전략적'으로 분석할 수 있다는 점은 이해하지만, '전략이 개입해야'한다는 관점에 대해서는 부정적입니다. 그건 계획적인 조종이죠. '조종'당하는 그런 기분을 느끼는 것 자체가 한 마디로 개떡같아요. 그 어떤 사람이라고 하더라도, '부탁'받는 느낌보다 '조종'받는 느낌을 싫어할 것이라고 생각합니다. 

겉으로 아무리 '부탁'하는 것처럼 꾸미더라도, 반복되는 관계 속에서는 그 양상이 발견되기 마련입니다. 자꾸 만나다보면, 왠지 '조종'받는 느낌을 받게 되는 사람이 있죠. 노골적이지 않고 표현되지 않지만 은밀하게 사람을 조종하는 사람이 과연 어딨겠냐구요? 


◆ 타인 조종, 성격장애로써의 특성

이것은 '연극성 성격장애'와 '경계선 성격장애'에서 발견될 수 있는 중요한 성격 특질로써, 그런 경향성이 상당히 큰 경우 성격장애 진단이 의심될 수 있습니다. 그 사람들이 겪는 스트레스의 상당부분도 그런 특질 때문에 나타나는 경우가 많습니다. 타인을 노골적으로 착취하는 수준이라면, 그건 이미 로버트 D. 헤어의 기준에 따른 '사이코패스'구요.

아마 주변에 '왜인지 이유는 모르지만 만날수록 마음이 찜찜하고 불편한 친구나 지인' 또는 '왜인지 모르게 억울함이 늘어가고, 만날수록 뭔가 피해의식을 유발케 하는 사람"이 있다면, 그 사이의 관계를 한 번 주의 깊게 살펴보시길 바랍니다. 

사실은 그런 불편함과 피해의식을 느끼는 본인의 문제가 아니라, 실제 문제는 그 대상에게 있는 것일 수도 있으니까요. 자신은 통찰이 있고 노력하는데 여전히 상황이나 관계가 개선되지 않는다면, 상황의 본질이 위에서 설명된 종류의 성격장애자들을 상대하고 있는 것일 수도 있습니다. 

물론 이 사람들이 <설득의 심리학> 때문에 그렇게 된 것은 아니라고 생각합니다. 그러한 사람들은 오래 전부터 있었으니까요. 또한 <설득의 심리학>에서 적은 내용도 독자들이 이것을 아무데서나 남용하라고 적은 내용은 아니라고 생각합니다. 결국은 책이 문제가 아니라 그것을 받아들이든, 사용하는 사람의 문제입니다.

사실 제목은 "<설득의 심리학>이 불편한 이유"지만, 좀 더 정확하게 이야기하자면 "<설득의 심리학>을 멋대로 남용하는 사람들이 불편한 이유"가 되겠네요. 책에 경고문이 있으면 좋을텐데요. 'Don't try this in your society.'

다시 한번 강조하지만, 타인을 자기 의도대로 '조종'하려는 사람은 장기적으로 절대 '사랑'받지 못합니다. 또한 그러한 '설득 전략'이 들통났을 경우, 더 큰 댓가를 분명히 치루게 된다는 점을 아셔야 될 겁니다.


ps. 만약 설득의 심리학의 후속 연구가 나온다면, 설득의 심리학에서 제시한 마케터들의 술수를 아는 상태에서 그것을 당하는 소비자들의 심리에 대한 효과 연구가 되었으면 좋겠습니다. 그 개떡같은 기분이 마케팅에 다시 어떻게 영향을 미치는지 말이죠. 저는 제 기분을 망치는 회사들의 블랙리스트를 작성해두는 편이거든요.

ps.2 진짜 설득의 심리학2도 나왔죠. <설득의 심리학>에서 경고한 내용을 적용하여 비판적 관점으로 후속편의 노골적인 부실함을 뜯어보면, <설득의 심리학> 1편을 읽은 독자가 2편을 산다는 것은 여전히 소비자로써 의식의 발전이 없었음을 뜻하겠네요. 한 마디로 팔아먹으려고 급조한 티가 풀풀나니 2편은 안보셔도 된다는 뜻입니다.

설득의 심리학에서 설명하는, '마케팅 수작의 개떡같은 한 가지 사례'로 이런게 있다라는 것만 알고 계시면 될 것 같습니다.

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◆ 사디스틱 성격?

반사회성 성격장애와 유사하지만 다른 것, DSM-III에는 있었지만 DSM-IV부터 사라진 것이 가학적 성격장애(sadistic personality disorder, 이하 SPD)입니다. 타인들에게 잔인하게 대함으로써 성적 쾌락을 추구하는 행동을 말하는 가학증(sadism)은 프랑스 소설가 Sade의 이름을 빌려 만들어진 용어로, 요즘에는 꽤 잘 알려진 용어일 것입니다. 별로 알고 싶지 않은 말이기도 하죠? (사진을 넣으려고 sadism검색해봤더니... 끔찍한 그림들만 나오더군요.)


본래 성적 쾌락을 추구하는 기이한 행동에 해당되는 말이었으나 성적 관계가 아닌 일반적 관계에서도 유사한 양상이 드러남을 알게 되면서 성격장애 진단이 만들어지게 되었습니다.


자기애적 가학 성격의 소유자. 새디스트 창이!

 SPD의 특징은 1) 우월성을 목적으로한 잔인한 행동과 협박, 2) 타인에 대한 비하 및 학대 3) 타인의 고통으로 느끼는 즐거움 등으로 간추릴 수 있습니다.

동시에 이들은 자신에게 이러한 특징이 있다는 것을 부인하려하거나 감추려고 하는 경향이 있죠. 여기까지 보시면 아실겁니다. 진단 기준이나 설명하는 말은 다르지만, 타인이 경험하는 정서적 측면이나 본인의 행동 양상에서 가학적 성격장애와 반사회성 성격장애는 꽤 비슷하게 드러난다는 것을요.

◆ 가학적 성격 누가 있을까?


주로 역사상의 독재자와 학살자들이 여기에 해당될 가능성이 높겠죠(진시황, 징기스칸, 히틀러, 스탈린 등등). 역시 추정이지만 잔인한 연쇄살인범의 경우에도 해당 가능성이 높습니다.

대표적인 가학성 성격의 학살자, 블라드 드라큘라 백작.

 가학증의 원조 개념인 성적 가학증은 성도착증 범주로 DSM-IV에도 포함이 되어 있습니다. 그러나 SPD는 진단 유용성의 결여와 진단 남용의 가능성 때문에 공식적 진단에서는 사라졌습니다. SPD에 적용이 되는 경우라면 이미 APD에 적용이 될 터이니 따로 SPD를 만들 필요가 없는 것이죠.

그렇다고 타인에게 잔인하게 대하고, 비하하고, 공격적으로 대하는 ‘가학적인 성격 특징’이란 것이 사라진 것은 아닙니다. 대신, 아마도 그러한 특징이 법적이나 사회적으로 문제가 될 정도로 드러난다면, 반사회성 성격장애나 사이코패스 진단을 받게 될 것입니다.



사이코패스와 반사회성 성격장애의 차이를 알고 싶으면!
[psychology : taste/pathologic : clinical] - 반사회성 성격장애: 사이코패스와 어떻게 다를까


Posted by feveriot

◆ 반사회성 성격? 사이코패스?


성격장애의 역사 중에 가장 기원이 오래된 것이 바로 반사회성 성격입니다. 반사회성 성격장애의 설명은 고대 그리스 문헌에까지 올라가는데요. 'psychopath' 라는 용어는 본래 일반적인 성격장애를 말하는 용어였는데, 언젠가부터 ‘반사회적 정신병질자’를 지칭하게 된 것은 그것이 성격장애의 대표적 표본이라는 의미로 사용되었기 때문입니다.


'사이코패스'란 말을 유행하게 만든 영화, '검은집'의 포스터. 로샤검사를 연상시키는 포스터에서 보듯이 심리학에 대한 고정관념을 이용한 마케팅임다.
일반인들의 오해 중 하나가 '사이코패스=연쇄살인마'라는 것인데, 그런 오해를 제공한 데에는 '검은집'도 책임이 있다고생각합니다.

DSM-IV에서 경험적 증거를 추가해 2000년 발행한 개정한 DSM-IV-TR부터 반사회성 성격장애(APD)라는 명칭이 확정되었으며 증상적 특징과 질병적 특징을 연결 지었지만, 반면 범죄적 행동에 대한 판단에서는 이전에 비해서 기준을 약화시킴으로써 기존에는 범죄자나 범법자들 위주로 진단하던 것에 비해 좀 더 일반적이고 포괄적인 성격장애 특징을 가지게 되었다고 볼 수 있습니다.

 

반사회성 성격장애는 남자가 여자에 비해 3배 정도 많으며, 사회적 경제적 수준이 낮은 도시지역에서 높은 편이구요. 특히 교도소 수감자의 절반이상(50~75%)이 APD라고 합니다. 유년기나 청소년기에 ADHD라고 불리는 주의력 결핍 과잉행동장애, 또는 품행장애를 진단받았을 경우  반사회성 성격장애로 발전할 가능성이 꽤 높다고 하구요. 대충 생각해보더라도 왠지 당연할 것 같은 내용들이죠.

  

반사회성 성격장애에 대한 진단기준은 DSM-IV-TR과 ICD-9-CM에서 구체적으로 찾을 수 있는데요,  둘을 요약해서 이야기하자면 "타인의 권리를 무시하고 침해하는 행동 패턴이,

1) 체포 근거가 되는 사회적 규범의 무시,

2) 이득을 위해 타인을 속이는 반복적 사기성,

3) 낮은 충동 인내와 사회적, 직업적 장면에서 지속적인 무책임성,

4) 타인 기분에 대한 공감 결여와 자기 행동에 대한 반성 결여

등 으로 나타난다"고 말할 수 있겠네요.

 

물론 몇 가지 특징적인 면을 간추린 것이며 실제로 진단을 내리기 위해서 판단을 한다면 좀 더 복잡한 기준을 따르게 됩니다. 심각도 역시 일반적으로 생각하는 정도보다 훨씬 높을 것입니다. 사고 좀 친다고 무조건 진단 받는 건 아니라는 거죠.  

 

반사회성(또는 반사회적) 성격장애(antisocial personality disorder, 이후 줄여서 APD)는 정신장애진단편람 4판 개정판(DSM-IV-TR)에서 성격장애 범주에 포함된 ‘정신장애’입니다. 국제질병분류 10판(ICD-10)에는 비사회성 성격장애(dissocial personality disorder)라는 이름으로 들어가 있습니다.   

 위 사진은 본문과 '절대' 무관합니다. 부시대통령 방한기념 사진을 올리고 싶었을 뿐.



◆ 반사회성 성격장애와 사이코패스의 차이?


본래 반사회성 성격장애는 정신병질자(psychopath), 사회병질자(sociopath), 혹은 반사회적 성격(dyssocial personality)이라고 불렸습니다. 이제는 우리에게도 귀에 낯설지 않은 사이코패스란 말은 반사회적 성격장애의 용어적 기원인 것이죠. 물론 연구자에 따라 조금 다르게 보기도 하지만요.

 

‘사이코패스(psychopathy)’에 대한 연구는 Hervery Cleckley와 Robert D. Hare에 의해서 주로 행해졌습니다. Cleckley는 반사회성 성격장애에 대한 기준과 구별되는 사이코패스의 고유 특징을 공식화한 사람이고, Hare는 <진단명 사이코패스>와 <직장으로 간 사이코패스>란 책을 지은 사람입니다. Hare는 정신병질 진단 체크리스트를 개발하기도 했습니다.

인터넷 상에서 알려진 사이코패스 진단용으로 사용한다는 질문(자매가 있었는데 장례식장에서 멋진 남자를 만났다..로 시작되는)
은 거짓이지만, Hare의 체크리스트는 위 책에 소개되어 있으며 인터넷 상에서도 올려져 있을 겁니다. (혹시 찾아서 해보셨나요? 점수가 높게 나오는 경우가 많은데, 어차피 자가 진단이므로 그다지 신뢰하지 않는게 좋습니다. 참고로 저는 40점 만점에 32점인가 나왔어요 ^^;;; 한참 짜증날 때 했더니..) 
 

처음에 소개한 것처럼 psychopath는 APD의 용어적 기원이었으나 지금에 와서는 반사회성 성격장애와 사이코패스는 사실상 다른 진단으로 구분되고 있습니다. 유죄판결을 받은 중범죄자의 75~80%가 APD 진단에 해당되는데 비해, 사이코패스 진단에는 25%만이 해당된다는 연구가 있었거든요. (나머지 25%가 사이코패스란 이야기가 아닙니다.)

  


'대부2'의 알 파치노와 '스카페이스'의 알 파치노. 각 영화에서의 역할로 보았을 때 누가 APD고 누가 사이코패스일지 맞추실 수 있으실지?


반사회성 성격장애와 사이코패스를 구분하는 것은 "위험함을 얼마나 잘 숨기는가"입니다.

얼마나 '티 안나는' 가면을 쓰고 있느냐라고 할까요.

반사회성 성격장애도 일반적으로 매력적이며 활발한 특징을 가지고 있다고는 하지만, 그래도 그들은 분명 일반인들보다 위험한 냄새, 즉 '티'가 납니다. 그에 비해 사이코패스는 일반인보다 오히려 더 유능하고, 호감있으며, 타인에게 비춰지는 자기 인상 관리에 철저함으로써 절대 나쁜 사람처럼 보이지가 않는다는 것입니다.

<이글을 쓸 때 쯤 유행해서 넣어봤던; 조인성의 사이코패스 CF 한 장면.>

 

Hare의 책 <직장으로 간 사이코패스>에서 보듯이 사이코패스는 더 이상 도심 어둑한 곳에서 칼을 들고 서있지 않고, 오히려 친구처럼 다가와 자신조차 당하는지 모르게 이득을 취해 버리는 것으로 묘사됩니다.


◆ 정말로 직장 상사가 사이코패스?


제 사견이지만, Hare박사가 지나치게 사이코패스란 용어를 광범위한 영역에 사용함으로써 '일반적인 성격특성'과의 경계를 애매모호하게 만들고 있는 걸로 보입니다. '반사회적 성격장애'는 DSM-IV-TR에서 사용되는 정신장애 공식 진단 기준이지만, '사이코패스'는 공식 진단 기준도 없으며 체크리스트도 사실상 '경향성' 판단에 불과하기 때문에, 기준이 사실상 애매모호하죠. (소시오패스sociopath도 마찬가지입니다. 사이코패스와 소시오패스는 다른 차원의 용어라기 보다는, 사이코패스보다 덜 심각한 상태를 소시오패스로 부르고 있는 듯한데, 둘이 분류되는 조건이나 그 정도를 구분하는 기준도 없습니다.)


더구나 용어가 미디어에 선정적으로 노출되기 시작하면서, 개념적 정의도 제대로 내리지 않은 채로 '이슈만들기'나 '겁주기'식으로 멋대로 용어를 '미친놈'이나 '천인공노할 놈'을 묘사하는데 사용하고 있는 실정입니다. 실질적으로 미디어에서 사용되는 '사이코패스'란 말은 우리가 흔히 언급하던 '사이코'란 단어에 섞인 부정적 감정가들을 거의 그대로 가져다 쓴 것에 불과하다고 봅니다. 이처럼 용어에 대한 여러 정보들이 뒤섞임으로써 '사이코패스'란 말은 함부로 사용하기 더 어렵게 되어버렸습니다. (오히려 일상에서 더 쉽게 사용하게 되어버렸네요. 그 때문에 '혈액형 심리학'처럼 별 고민없이 누군가를 낙인찍어서 욕하는 용도가 되어버린 듯.)


마지막으로 정리하자면 반사회성 성격장애과 사이코패스는 서로 비슷하지만 다른 진단 기준의 변별성으로 인해, 이제는 두 연구를 통합하려는 움직임보다 각자의 기준으로 독립적인 연구를 행하려는 움직임이 우세한 편입니다. 이 글을 읽으신 분들도 둘이 어떻게 구분되는지 정도는 알아두시면 좋겠습니다.



가학적성격장애와의 차이점이 궁금하시면!
[psychology : taste/pathologic : clinical] - 가학적 성격장애: 사이코패스와 어떻게 다를까?

Posted by feveriot
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